邮件营销以符合客户和邮箱用户利益为出发点

　　“双十一活动的时候，我们与天猫联手，策划前期的宣传工作，通过邮件让淘宝会员知晓天猫双十一具体活动，为此次活动做下伏笔。针对这次活动，我们并没有群发巨量的邮件，在这个过程中，我们跟天猫团队制作了很多针对特定用户的邮件，我们不希望对用户造成过多的打扰，所以我们会设定邮件频次，一个用户多个轮次只允许收到一封邮件，这样的话对他造成的打扰是最低的。在保证用户不被打扰的同时，我们制作的内容又是符合他趣味的，我们邮件模板的逻辑编排是根据用户以往在天猫商城行为习惯来制作的，这样用户看到的都是他感兴趣的东西，用户对他们感兴趣的东西渴望去阅读，我觉得这样来做邮件营销就会变得有趣了。如果说我们纯粹求量的话，我们会给天猫制作一个模板，然后告诉天猫商城进行群发，发的越多越好，但是我觉得这是没有意义的，因为最后这样的行为不仅造成了很多社会资源的浪费，大量的邮件出去，还要邮箱去收下来，还给用户带来了困扰，使得用户投诉、抱怨，反而会使效果打折，相反，我们采取前者，这种做法也会让天猫觉得我们的分析、投递符合天猫以及天猫用户最大利益的，天猫反而会在以后的活动中更愿意用邮件营销这样一种手段”，webpower中国区总经理谢晶告诉记者。

以身作则 带领行业从事科学“邮件营销”

　　现如今邮件营销对大家来说都不是陌生的名词，当然一提到邮件营销，很多用户难免会将其与垃圾邮件联系起来，垃圾邮件问题已成为互联网发展的毒瘤，更是阻碍中国邮件营销行业健康发展的桎梏，提高电子邮件服务管理从业人员的专业素质和技术水平，引导邮件营销人员在科学的邮件营销观念指导下正确开展邮件营销，已经成为扫除垃圾邮件，提升整体邮件营销效果的关键所在。

　　作为邮件营销行业的龙头老大，谢总说他更愿意把自己公司的经验与好的方法传授给同行业的其他公司，希望他们能够树立正确的邮件营销观念，做好这个市场。谢总能够深深地体会到在这条道路上走到今天的艰辛。“因为我们的公司是外资企业，在这一路走到今天也遇到不少困难，与其他很多外资公司不同，我们公司刚开始只是在荷兰以及某些国家具有知名度，当时我们来到中国基本上就是从零开始，我们需要不停的学习，不停的去消化、去应对市场给我们带来的一些意想不到的反应，到目前为止我们前期很多艰辛的东西已经克服了。在中国市场的这个行业里，有些时候我觉得我能更好的理解这个市场，但是我要把我理解的东西去回传给我国外的支持团队，这个时候会出现沟通理解方面的问题，包括看问题的态度、想法、立场问题，这些都是很多外资公司都遇到的问题，这些问题花了不少时间去解决，走了不少弯路，刚刚进中国一年半的时间其实都是在摸索学习的过程，一边学一边服务，我们提供的这个服务，在当时看来还是有点超前的。很多人还是停留在群发垃圾邮件这样一个阶段，我们提的是‘邮件营销’这个概念，重的是‘营销’这个词，所以我们很多理念都是与市场营销有关的，我们在教育客户的同时又在向客户学习，不断的调整自己提供给行业的解决方案，不断地去摸索。我们所期望的企业对邮件营销利用的水准和实际掌握的水平差距还是很大的，我希望我们的同行业公司能够以内容去做营销。”

正视数量及概率 以“内容为王”踏实做“邮件媒体”

　　其实邮件本身就具有一个媒体的作用，谢总提到他希望同行业的其他公司能够以内容为王，去做好邮件营销，就相当于把邮件做成邮件媒体，根据用户的兴趣爱好，做好邮件的内容，如果邮件能够像其他平媒一样去做好内容，那么邮件媒体产生的效果就使得用户会对你的邮件产生期待感，就像期待每天的报纸上的新闻一样，那么邮件营销服务提供商在固定的时间里投放相应的内容给到用户，用户都会去看，这样就会产生用户对邮件内容的依赖性。邮件营销不能一蹴而就，需要持续的经营，对不同群体采用不同的营销策略，增加用户粘性，才能达到持久的营销效果，这样也不会被用户定义为垃圾邮件了。谢总告诉记者：“做好内容即内容为王，这样不仅仅可以消除用户对邮件营销等于垃圾邮件群发这个思维的改变，如果你得邮件做的内容足够多，足够好，那么即使你发布的只是一个纯商品供货信息的传递，但是趣味性很强，而且能够在特定用户生命周期的节点都能够抓住这个客户的特定需求，给予他所期望的内容的话，那么还会降低投放成本，提供传播效率。但是现实来讲，很多客户是没有掌握这些诀窍的，所以他们在做邮件营销的时候还是掌握一种概率论的方法，认为发的越多越好，最后发的越多变成滥发，滥发后慢慢就成垃圾了，所谓物以稀为贵就是这样的道理，而这正是我们这个行业现在需要去成长、改进的一个过程。”

邮件营销是极易实现消费者个性化需求的营销方式

　　所谓有质量的营销，就是你营销的东西，在前期都要推敲过，特别是大规模推送的时候，比如天猫这次双十一，要像webpower那样，掌握用户兴趣、特点。在此谢总还提到了客户节点，谢总认为做好邮件营销还要在用户关系管理系统的技术支持上建立用户生命周期的框架。“用户关系管理系统初期收集的资料是很静态的，比如说你叫什么，来自哪里，性别是什么等，然后建立RFM模型，以最近的消费记录、消费频次、消费的金额这三个维度去划分用户所处于的生命周期阶段。在获得这样一个静态的基本概况之后，在每次邮件营销的活动开展之后，客户可以搜到自己会员用户对你的邮件内容以及后来活动的反馈，这都是一些很有价值的最新的动态新闻信息，这些信息是可以第一时间更新到CRM的系统当中去，帮助客户去掌握更自己会员用户更丰富的信息。”

　　在对于如何明确开展邮件营销的目的，谢总以非常生动幽默的“恋爱模式”——REAR模型，把邮件营销的目的与类似恋爱过程的邮件营销四个阶段：Reach(寻觅期)、Engagement(结识期)、Activate(热恋期)、Retain(稳定期)，结合起来，根据定位不同阶段来确定不同营销目的。谢总把商家与消费者的关系比如成男孩追女孩，假设商家是个男孩，如果想去追求女孩的话，他不光要知道这个女孩的基本信息，我还要知道他的喜好。如何去知道喜好?就是通过观察，甚至有些时候去跟踪她，去了解她喜欢什么东西，然后再投其所好。这样效果才能达到，邮件营销也是这个道理，如果商家都这样来做的话，那么用户会对商家给他们提供的信息刮目相看，有别于被当作群发垃圾邮件，取而代之的是给予商家感激，给予商家重视。这个时代，消费市场，消费者也越来越追求个性化，包括现在的消费品都在提倡个性化的需求，所以谢总认为，邮件其实是个性化营销的最好体现，而且从技术上的角度是最容易实现的，那为什么不把这种特点特征充分利用起来，去好好的服务到日常对现有消费者的经营过程当中去呢?